책소개
이 책의 목적은 세계 도처에서 활약하고 있는 영업인들이 자신들이 지니고 있는 모든 힘과 용기와 창조력을 발견하여, 보다 나은 세상을 위해서 그 힘을 사용할 수 있도록 도와주려는 데 있다.
현재 우리가 비즈니스와 판매에서 겪고 있는 변화는 과거의 게임 방식으로 서투르게 대처하기에는 너무나 중요하고도 어려운 것들이다. 그러므로 우리는 게임 방식을 바꿔야 할 필요가 있다. 어떠한 개인이나 기업이 변화하는 데는 다음과 같은 세 가지 방법이 있다. 충격`진보`게임 체인지
영업인으로서 우리는 고객들이 어디서 뭘 하고 있는지를 예측하고, 혁신적인 대응방법을 개발하여 세일즈의 미래를 바꾸는 기회를 갖고 있는 것이다. 그것이 바로 유명한 영업인-게임 체인저-들이 했던 일이다. 그들은 새로운 판매 게임을 창조하고 있는 것이다.
저자소개
| 저자 소개 |
래리 윌슨 Larry Wilson
세계적인 경영 컨설턴트이자 인재 능력 개발의 제1인자로 평가받고 있으며 세일즈맨 교육, 리더십 훈련 등의 분야에서 맹활약을 하고 있다.
1965년 교육기관 <윌슨 러닝사>를 설립하여 연간 5천만 불의 흑자를 내는 세계적인 기업으로 성장시켰다. 1982년 윌슨 러닝사의 회장을 사임하고, 인재양성전문기관 <페코스리버 러닝센터>를 창설하여, 인재 능력 개발의 새로운 실천으로, 연간 30만 명 이상의 영업인들을 교육시키고 있다.
고객 기업에는 듀폰, GM, 노스웨스턴 생명보험, IBM 등 다수가 있다.
그는 29세의 최연소기록으로 보험업계의 <밀리언 달러 라운드 테이블>의 종신회원이 된 신화적인 영업인이기도 했다.
저서로는 베스트셀러가 된 『1분간 세일즈맨』 『세일즈 혁명』 등 다수가 있다.
| 역자 소개 |
김 양 호
동국대 법학과, 경영대학원 졸업.
사회단체 한국언어문화원을 설립하여, 전국 24개 도시에서 <언어교양대학>을 개최,
100만명 이상의 수료생을 배출.
현 한국언어문화원 원장, 전국웅변인협회 부총재.
목차
제1부 변모하는 영업인
1 _ 세일즈라는 이름의 게임
세일즈라는 일의 흥분과 충실감
새로운 게임, 새로운 규칙
어떤 변화를 선택할 것인가
게임을 바꾸는 사람
공중곡예
2 _ 미래를 내다보는 눈
미래를 예측한다
눈을 뜨고 뛰어라 <제3단계>
제3단계 시대의 판매란
3 _ 새로운 게임의 규칙
6가지 새로운 규칙
규칙1-의사결정자 수의 증가
규칙2-판매 사이클의 장기화
규칙3-예측불능의 사건 증가
규칙4-탈(脫) 대중화의 진행
규칙5-파트너로서의 영업인
규칙6-제품에 의한 해결책은 없다
구매자는 무엇을 바라는가
4 _ 게임 체인저
성공에의 길
영업인 성장의 3단계
제3단계의 영업인 : 충족감을 찾는다
제2부 판매의 신 시대를 리드하는 발상
제3단계의 전략적 사고법
아홉 명의 게임 체인저들
5 _ 실패는 있을 수 없다
실패가 존재하지 않는 세상
영업인의 최대의 적
일의 실행과 완성의 차이
게임 체인저는 불안을 극복한다
불안은 어디서 오는가
어떻게 하면 불안을 극복할 수 있는가
안 사요라는 말이 곧 실패는 아니다
자아를 추방한다
한계와 불안을 극복하는 용기
6 _ 일의 목적을 잊지 말라
비즈니스의 목적은 무엇인가
힘을 얻기 위한 세 가지 노력
관계를 만든다
당신이 하고 싶은 일을 하라
목적을 찾아낸 사람은 큰 변화를 일으킨다
시작해보라
난관에 처했을 때의 목적의식
7 _ 비전을 가지고 창조하라
판매는 창조성으로 결정된다
비전을 갖는 데서 창조가 시작된다
창조 과정 1단계-나는 무엇을 원하는가
창조 과정 2단계-머리를 비워둔다
창조 과정 3단계-바람직한 결과를 시각화한다
창조 과정 4단계-자기의 비전에 몰두한다
방법론대학습
8 _ 리더십을 발휘하라
중요성이 늘어난 리더십 능력
진정한 리더십이란 무엇인가
리더의 조건 1-비전을 그린다
리더의 조건 2-비전을 전달한다
리더의 조건 3-팀 멤버의 발전을 돕는다
리더의 조건 4-용기, 인내, 책임의 모범을 보인다
판매에서의 리더십
9 _ 파트너로서 행동하라
파트너 관계의 전문가가 되라
파트너가 되면 경쟁자는 없어진다
오래 지속되는 따뜻한 관계
파트너 관계를 맺기 위한 방법
10 _ 부가가치를 높여서 팔아라
직무 기술서를 초월하는 활동
부가가치를 창조하는 3단계 과정
시장에서의 사랑―인간관계에서의 부가가치
고객으로부터의 불평은 최대의 찬스
부가가치가 없는 판매라면 누구나 할 수 있다
11 _ 일을 늘리지 않고 판매고를 늘려라
업무량을 늘리지 않으면서 성과를 올린다
아이디어 1-자신과 자신의 일을 안다
아이디어 2-가망고객을 잡는다
아이디어 3-네트워크를 만든다
아이디어 4-소개와 반복 비즈니스를 잡는다
스마트하게 일하기 위한 의식혁명
제3부 여성과 관리자 그리고 새로운 게임
12 _ 여성의 판매 감각을 살린다
변화하는 여성, 변화하는 비즈니스
왜 여성의 직업으로 영업을 권장하는가
13 _ 유능한 영업팀을 조직하라
팀의 핵심으로서의 영업 관리자
적극적 근로 문화(Work Culture)의 힘
높은 실적의 근로 문화를 창조하는 5가지 요인
고객 우선과 실적 우선의 딜레마
변함없는 영업 관리자의 중요성
14 _ 특효약이 없는 병
