저자소개
지은이| 니콜라이 바이코프(Nicolai Baikov)
니콜라이 아폴로노비치 바이코프는 1872년 지금의 우크라이나 공화국의 수도 키예프에서 태어났다. 사관학교를 졸업하고 제정 러시아의 장교가 된 그는 30세에 만주 동청철도의 수비대로 파견되었다. 제1차 세계대전에 참전한 후 1917년 러시아혁명이 일어나자 백군에 가담했다. 그러나 혁명이 적군의 승리로 돌아가자 터키, 이집트, 인도 등을 떠돌다가 다시 만주 하얼빈으로 돌아간다. 이후 바이코프는 삼십여 년을 만주의 자연 속에서 생활하면서 여러 작품을 저술했다. 그의 작품은 만주 밀림의 동식물과 원주민 생활에 대한 세밀한 관찰을 담고 있으며, 그중 『위대한 왕』은 만주 밀림에서의 체험과 완성도 높은 구성이 어우러진 뛰어난 동물문학으로서 높은 평가를 받았다. 제2차 세계대전이 끝난 후 한때 일본에서 지내다가 오스트레일리아로 건너가 1958년 사망했다.
옮긴이| 김소라
건국대학교 불어불문학과와 동 대학원에서 불문학을 공부했다. 현재 전문 번역가로 활동하고 있으며, 옮긴 책으로 『위대한 벌목꾼 폴 버니언』(근간) 『고수머리 리케』 『홍당무』 『피카소』, 라루스 서양미술사 중 『근대미술』 『현대미술』이 있다.
발문| 서경식
1951년 일본 교토에서 재일조선인 2세로 태어나 1974년 와세다 대학 프랑스문학과를 졸업했다. 『소년의 눈물』로 1995년 일본 에세이스트클럽상을 수상했고, 『시대의 증언자, 쁘리모 레비를 찾아서』로 마르코폴로상을 받았다. 그 외에 『나의 서양 미술 순례기』 『분단을 살다』 『디아스포라 기행』 『청춘의 사신』 등을 썼고, 현재 도쿄게이자이 대학 현대법학부 교수로 있다.
목차
Ⅰ 고객을 믿지 마라
1 고객을 믿지 마라
2 고객은 어린아이다
3 고객이 해달라는 대로 해주지 마라
4 고객이 스승이다
5 고객은 아군인가 아니면 적군인가
6 고객은 조직이다
7 Oper Your Eyes
8 고객 유형별 대처방안
Ⅱ 나는 준비되었는가
1 영업의 성패는 자신감에 있다
2 뭐 하나 잘하는 게 없다
3 새내기 기술영업 사원들에게
4 새내기 기술영업 직원과의 코칭
5 운칠기삼
6 훌륭한 세일즈 엔지니어가 되기 위해 갖추어야 할 것
7 Sales Call Frequency(고객 방문 회수)
8 Trip Report(고객 방문 보고서)
9 Sales Funnel
10 영업사원이 가져야 할 세 가지 정신
Ⅲ 기술영업의 성공을 위하여
1 Entertainment
2 Team Player
3 새로운 무공 익히기
4 기술영업의 근본원리 세 가지
5 우리 회사는 □ 이다
6 세일즈 피라미드
7 지속가능한 성장을 위하여
8 프로젝트 영업은 언제부터 시작하나
9 No Details Are Small
10 높은 지위에 있는 분과 상담하기
11 Gate Keeper 극복하기
Ⅳ 가격 극복의 길
1 고객의 구매 결정 요인
2 가격이 싸야만 팔 수 있다?(1)
3 가격이 싸야만 팔 수 있다?(2)
4 고객의 구매 정책이 Lowest Bidder인 경우
5 You Are The Brand
6 영업의 3요소
7 가격 네고
8 구매자의 입장에서 본 구매의 어려움
Ⅴ 비밀 병기(Secret Weapon) 사용법
1 프로젝트 영업 성공률(Hit Rate)을 높이려먼
2 보스에게 해야 할 것과 하지 말아야 할 것
3 고객의 관심을 불러일으키는 기법
4 고객을 기술적으로 납득시키기 위한 최고의 방법
5 의지가 기법(Skill)보다 중요하다
6 가장 중요한 영업 성공요소는
7 서비스 비즈니스
8 Business Casual
9 서비스 왕이 되려면
10 I Am Very Impressed
11 기술은 낮에 이루어지고 영업은 밤에 이루어진다
12 사냥꾼과 정원사
Ⅵ 기술영업의 완성을 위하여
1 고객을 내 편으로 만드는 세 가지 비결
2 Killing lnstinct
3 나가면 있고 안 나가면 없다
4 고객으로부터 갑자기 견적의뢰서(RFQ)를 받았다면 축복의 신호인가 저주의 시작인가
5 신규고객 개발하기
6 일등 전략
7 영업은 상대가 있는 게임이다
8 독이 든 성배
9 고객이 구매한다 vs 우리가 판다
10 Hobsons Choice
11 전직
12 전직 - 새로운 회사 찾기
13 전직 - 입사 인터뷰
14 전직 - 성공 인터뷰
15 실패는 있어도 패배는 없다
16 끝장을 봐야 한다
