책소개

1. 판매의 심리학

판매 현장에서의 성공여부의 80%는 자신의 사고방식에 의해 결정된다고 할 수 있다. 그러므로 성공적인 판매원들의 사고 방식을 배움으로써 판매원으로서의 능력을 극적으로 향상시킬 수 있다.


2. 개인의 판매 능력 개발

(1) 자신의 삶에 대해 스스로 책임을 진다.

(2) 모든 것을 긍정적으로 생각한다.

(3) 자신의 분야에서 뛰어난 능력을 발휘한다.

(4) 인내심을 갖는다.

(5) 정직을 기반으로 다른 사람들과 융화를 이룬다.

(6) 갖고 있는 것에 대해 감사 할 줄 안다.

(7) 명확하고 구체적인 목표를 설정한다.


3. 개인의 전략적인 계획

＃가치에 대한 진술 (당신의 의미는 무엇인가?)

＃개인의 비전에 대한 진술 (자신이 이루고자 하는 꿈은 무엇인가?)

＃ 사명에 대한 진술 (어떤 식으로 기억될 것인가?)

＃상황에 대한 분석 (어떤 면에서 차별화를 두어야 하는가?)

＃ 시장 분석 (투자된 자원에 대한 성과를 어떻게 증가시킬 것인가?)


4. 고객관계 - 판매의 핵심

성공적인 세일즈의 가장 핵심적인 부분은 바로 고객과 훌륭한 관계를 형성하고 유지하는 것이다. 이를 위한 최상의 방법은 신뢰와 신용 밖에 없다. 전문가의 판매기법은 한마디로 단순하다. 즉 고객들에게 그들이 제공받게 될 제품 및 서비스의 가치가 그들이 지불하게 되는 액수보다 훨씬 크다는 것을 설득하는 과정이라고 할 수 있다. 성공적인 판매의 가장 중요한 요소는 바로 위험이다. 판매행위의 모든 것들은 고객들의 관점에서 제품 및 서비스의 구매에 따른 위험을 감소시켜주는데 초점을 맞추고 있다.

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