책소개
전문지식만으로는 고소득을 올릴 수 없다!
치열한 전문가 경쟁시대, 먼저 고객설득 기술을 익혀라!
전문직이라고 해서 인생을 보장받던 시대는 끝났다. 공급이 수요를 앞지르면서 이제는 전문가들도 고객유치에 신경을 써야 하는 시점이 된 것이다. 전문직 종사자들은 눈에 보이지 않는 무형(無形)의 서비스를 제공하기 때문에 눈에 보이는 것을 파는 사람들과는 많은 측면이 다르다.
따라서 이 책에서는 어떻게 눈에 보이지 않는 전문직 서비스를 구매하도록 고객을 설득할 것인지, 어떻게 스스로의 격을 높이면서도 고객을 지속적으로 유치할 수 있는지 그 구체적인 방법을 기술하여 품격과 고소득을 한꺼번에 잡는 고객설득의 기술을 소개하고 있다.
저자소개
글쓴이_앨런 S. 보레스
공인회계사이자 공인자산평가사(CFE). 전문적인 지적 서비스를 제공하는 회사를 대상으로 컨설팅을 하고 있다. 체계적인 세일즈 기술, 대인 마케팅, 고객관리 분야에서 독보적인 입지를 굳히고 있는 그는 이미 15만 명 이상의 전문직 종사자들에게 자신의 노하우를 전수했다.
그는 소위 ‘공기처럼 눈에 보이지 않는 지적 서비스’를 제공하는 사람들(변호사, 회계사, 컨설턴트, 홍보전문가, 엔지니어, 건축설계사, 디자이너 등)을 위해 기존의 것과는 완전히 다른 새로운 세일즈 기법을 체계화했다. 이 책은 실패와 거절에 대한 고통과 두려움을 없애줄 뿐만 아니라, 보다 많은 고객을 창출할 수 있는 방법을 제시한다.
www.ihateselling.com을 방문하면 더 많은 정보를 얻을 수 있다.
옮긴이_박범수
경희대학교 영문과를 졸업했고 동 대학원 영문과에서 석사학위를 받았다. 출판편집자로 활동했으며, 현재는 전문 번역가로 활약하고 있다. 역서로는 《본다는 것의 의미》, 《아인슈타인의 최대 실수》, 《이혼의 역사》, 《장쩌민_중국을 변화시킨 거인》, 《1인 기업을 시작하라_Go It Alone》 등 다수가 있다.
목차
1부 전문직 종사자들은 왜 더 많은 고객을 유치하지 못하는가?
1장 전문직 종사자들이 더 많은 고객을 유치하지 못하는 11가지 이유
2장 레인메이커의 8가지 공통점
3장 생존의 필수조건, 마케팅과 세일즈
4장 전문직 종사자가 저지르는 3가지 치명적 실수 & 극복방법
2부 고품격 세일즈로 까다로운 고객 설득하기
5장 상대방이 90% 이상 설득되었는지를 판단하는 8단계 진단법
6장 고객에게서 긍정적인 반응을 이끌어내는 방법
7장 상대방의 감정적 니즈 만족시키기
8장 지불능력을 진단하고 지불의사가 생기도록 만들기
9장 고객의 유형을 알면 고객설득이 쉬워진다
10장 좋은 인상으로 상대방의 마음을 장악하는 법
11장 두 번의 방문으로 계약을 성사시키기
12장 ‘고객설득이 싫은’ 당신을 위한 비장의 프레젠테이션 툴
13장 확실한 계약체결을 위한 처방
3부 고품격 세일즈로 가능한 모든 일을 성사시켜라
14장 전화를 이용한 고품격 세일즈
15장 최강의 고격설득 시스템 총정리
