세종대학교 전자책도서관

책소개

능력있는 영업사원이 되는 길!

이 책은 영업의 기본과 영업사원이 갖추어야 할 능력, 회사 상사 또는 마케팅 및 거래처 담당자와 관계 유지하는 법을 소개한다. 총 2부에 걸쳐 영업이란 무엇인지, 영업의 기본 마인드는 무엇인지, 훌륭한 영업사원이 되기 위해서는 어떤 자세로 어떻게 행동해야 하는지를 알려준다.

1부에서는 숫자, 사람, 상품, 시장 등에 대한 기본적인 정의를 내린다. 상권분석 능력과 업계의 흐름 읽는 법에 대해서도 이야기한다. 그리고 영업사원으로서 이것을 어떻게 활용해야 하는지를 설명한다. 2부에서는 영업사원의 기본자세와 필요한 능력, 마인드, 발전을 위한 목표 등을 설명한다.

특히 현재 일선에서 뛰고 있는 영업인인 저자는 자신의 경험을 압축하여 실질적이고 현장감있는 노하우들을 제시한다. 그 동안 실수했던 경험, 성과를 얻었던 사례를 <생생 노하우>코너로 정리하여 들려준다. 뒷 부분에는 회사 내부에 있는 마케팅 담당자들과의 업무협력에 도움이 되는 마케팅 용어를 제시하였다.

저자소개

천양우

중앙대학교를 졸업한 뒤 생활용품회사 (주)옥시에서 대리점 관리 영업사원으로 직장생활을 시작하였다. 영업 현장 및 세일즈 프로모션팀에서 판촉기획 및 영업 교육을 담당하면서 영업에 관한 이론적 틀을 쌓고, 교육 훈련과 다양한 실무를 통해 현장의 경험을 축적했다. 다국적 기업인 PQS 코리아, 옥시 레킷 벤키저(Oxy Reckitt Benckiser), 헨켈홈케어 코리아(Henkel Home Care Korea)에서 대리점과 할인점 거래처를 관리하면서 익힌 글로벌 기업의 영업 문화와 기법들을 국내 영업 환경에 접목, 발전시키려 노력하고 있다.

프롤로그

1부 영업이 뭘까

1. 숫자에 웃고 운다
목표와 실적
판매이익
시장점유율
계절지수
그 밖의 관심을 두어야 할 숫자

2.영업은 사람을 향한다
거래처 담당자에게 관심을 가져라
소비자에게 관심을 집중한다
같은 일을 하는 사람에게 관심을 갖자
상사와 동료들에게 관심을 가져라
생산, 물류 담당자에게 관심을 가져라
<생생 노하우>
- 영업사원의 위치는 파트너가 있는 곳이다

3. 상품 없는 영업은 없다
상품의 용도와 가치
상품의 위치
경쟁상품
<생생 노하우>
- 상품 지식은 영업사원의 필수요건이다
- 신상품에는 더 많은 애착을 가져야 한다

4. 알아야 보이는 시장
상권 분석 능력
업계의 흐름
<생생 노하우>
- 몸은 힘들었지만 시장에 대한 정보는 남았다

5. 영업사원이 되기까지
영업은 배움에 대한 열정이다
영업은 새로운 것에 대한 열정이다
영업은 도전과 성취에 대한 열정이다
영업은 변화에 대한 열정이다
<생생 노하우>
- 입점과 진열을 위해 3개월, 6개월 무관심을 극복하다

2부 진짜 영업사원 되기

1. 기본이 탄탄한 영업사원
정직한 마음으로 일한다
영업은 동료와 함께 이룬다
시간의 소중함을 안다
휴식은 다음을 위한 준비다
프로 정신과 전문가 기질이 필요하다
역할에 맞게 행동하고 과정에 몰입한다
영업은 자신이 만들어 가는 것이다
나와 다름을 이해하고 조정하는 자세를 가진다
대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다
<생생 노하우>
- 시간활용의 방법을 달리한다
- 언제 어디서나 판매에 대한 열정이 나를 만든다
- 가격을 세우고 원칙을 세우는 데 6개월이 필요했다

2. 제 역할을 아는 영업사원
납품과 판매의 종합 관리자
<생생 노하우>
- 소비자에게 상품의 노출은 곧 매출이다
정보와 아이디어 메이커
비즈니스 컨설턴트
<생생 노하우>
- 효율적인 비용 집행을 통한 매출과 이익 달성
- 미리 예측하고 준비해 대리점 매출에 도움이 되다

3. 능력 있는 영업사원
협상 능력이 있어야 한다
<생생 노하우>
- 시장점유율 1등 상품에 대해 회사의 프로모션 규칙을 만들다
- 협상장소가 바뀌면 결과도 달라질 수 있다
- 협상에서 서두르면 양보할 수밖에 없다
- 판촉 행사는 타이밍과 전략이 필요하다
문서 작성 및 프레젠테이션 능력이 필요하다
판매촉진 개발 능력이 필요하다
마케팅을 이해하는 능력이 필요하다
그 밖의 필요한 능력들

4. 나만의 영업 마인드 갖기
나만의 행동양식
미래 설계하기

에필로그
마케팅 용어 정리

책소개

저자소개

목차