목차
제1장 B2B 영업의 본질과 변화
제2장 고객 분석, Insight Selling의 출발점
2.1 고객을 회사가 아니라 시스템으로 본다
2.2 Pain Point는 데이터가 아니라 맥락에서 찾는다
2.3 AI를 활용하여 고객 통찰력을 확보한다
제3장 기회 발굴, 문제를 기회로 전환하는 기술
3.1 고객의 과제를 문제로 인식 시켜라
3.2 해결책을 가치로 설계하라
제4장 제안 전략, 차별화는 고객의 인식 속에서 완성
4.1 고객의 선택 기준을 바꿔라
4.2 가치 스토리텔링 및 통합 가치 제언을 구성하라
제5장 관계 관리 ? 신뢰의 구조를 설계하라
5.1 신뢰의 공식을 이해하라
5.2 관계는 관리가 아니라 설계다
제6장 성과 관리, 영업을 시스템으로 바꾸는 법
6.1 Sales Funnel을 정교화하라
6.2 조직은 지식을 축적하고, 개인과 실시간으로 공유하라
제7장 AI 시대의 영업 혁신, 기술과 인간의 공존 전략
7.1 AI가 잘하는 일, 인간이 해야 하는 일을 하자
7.2 영업의 미래 역량을 확보하라